Cet article est le cinquième d’une série de billets intitulée “Management des agences immobilières en 2018 : la leçon Deschamps”. Voir l’article précédent.

Négociateur immobilier débutant ou présentant d’importantes lacunes, votre dernière recrue n’est pas encore tout à fait à la hauteur de vos exigences… Pour autant, vous n’avez pas le temps de gérer un nouveau recrutement et préférez lui laisser sa chance.

C’est tout à votre honneur ! Lorsqu’un joueur possède un niveau légèrement en-dessous des autres, Didier Deschamps a l’habileté de lui affecter un rôle qui lui convienne. On peut penser à Adil Rami, garant de la bonne entente dans le groupe ou encore à Presnel Kimpembe, le “DJ” attitré de l’équipe lors des déplacements… Ces joueurs qui ne foulent que très peu le terrain, se sentent ainsi à leur place dans le groupe, car ils participent au soutien et à la cohésion de l’équipe. Dans ce billet, nous décryptons quatre cas de figure et vous apportons des solutions concrètes pour les surmonter.

Cas n°1 : Mon négociateur manque d’expérience…

Face au besoin de renforcer votre équipe de commerciaux, vous avez décidé de donner leur chance à des profils juniors et vous ne le regretterez certainement pas : ce sont de véritables talents en devenir. Motivé, plein de bonne volonté et sincèrement enthousiaste à l’idée de rejoindre votre agence, votre nouveau négociateur immobilier fait office du parfait collaborateur. Seulement voilà, une fois sur le terrain : son manque d’expérience et de maturité lui font commettre quelques erreurs. Rien d’étonnant à cela, il faut simplement lui donner du temps pour développer son savoir-faire.

C’est d’ailleurs le parti pris par Didier Deschamps lorsqu’il a sélectionné une équipe très jeune pour la Coupe du Monde 2018 : cette équipe a, certes, encore beaucoup à apprendre, mais à force d’entraînement et de travail acharné, elle atteindra un niveau exceptionnel dans les années à venir. Il en est de même pour votre jeune négociateur, qui s’améliorera au fil du temps. N’hésitez donc pas à lui donner des missions variées, même s’il ne les réussit pas toujours dans un premier temps : cela l’aidera à acquérir de l’expérience. Il vaut mieux le laisser faire des erreurs et rater quelques affaires, pour qu’il progresse et devienne rapidement un négociateur immobilier aguerri.

Cas n°2 : Mon négociateur manque de compétences…

Si votre négociateur ne dispose pas (encore) de toutes les compétences indispensables à son poste, il faudra l’accompagner vers l’acquisition de ces dernières. Pas question de le mettre sur le banc de touche : au contraire, votre rôle est de le pousser à réussir. Pour ce faire, vous pouvez prévoir une session d’apprentissage auprès d’un négociateur plus expérimenté ou lui proposer une formation externe, en fonction de ses besoins.

N’oubliez cependant pas de valoriser ses points forts, plutôt que de vous focaliser sur les compétences manquantes. Ne le laissez pas seul face à ses points faibles : il prendra ainsi confiance et évoluera positivement.

Cas n°3 : Mon négociateur manque de process…

Votre négociateur immobilier est un excellent commercial : il maîtrise l’art de prospecter, réalise des visites impeccables, noue de très bonnes relations avec les clients potentiels… Seul bémol : il oublie systématiquement de rappeler les prospects après les rendez-vous ! Résultat : il peine à rentrer des mandats et ne signe quasiment aucune vente…

Dans ce cas, il faudra recadrer les processus assez rapidement afin de lui éviter de répéter sans cesse les mêmes erreurs. Organisez un “debrief d’après match”, comme le ferait un bon entraîneur, pour analyser avec lui ses performances et mettre le doigt sur ce qui pèche. Une fois le problème identifié, fournissez-lui des outils pour l’aider à tenir ses objectifs. Par exemple, dans notre cas, un logiciel CRM qui lui rappellera automatiquement de relancer les clients deux jours après les avoir rencontrés. Ainsi, votre négociateur se concentrera sur les tâches dans lesquelles il excelle et des alertes viendront combler ses lacunes, pour qu’il parvienne à faire signer davantage de clients.

Cas n°4 : Mon négociateur manque de volonté…

Après avoir fait le point avec votre négociateur, c’est la douche froide. Vous réalisez qu’il est complètement démotivé et n’éprouve aucun intérêt pour les missions qui lui sont affectées. Il est lassé de ses tâches et fait preuve de mauvaise volonté lorsqu’il s’agit de les réaliser. Perte de motivation ponctuelle ou qui dure dans le temps ? Qu’importe, il faut agir rapidement !

Creusez la question avec lui : d’où vient ce manque de volonté et sait-il ce qui pourrait le remotiver ? Soyez à l’écoute et surtout, faites preuve de flexibilité. Il ne faudra pas hésiter à adapter le poste si besoin. Interrogez-vous également sur les outils mis à sa disposition : sont-ils suffisamment performants ? Répondent-ils vraiment à ses besoins ? Pour redonner du sens à son travail, songez à lui fournir des outils dédiés aux agences immobilières (CRM, tableaux de bord…), permettant d’automatiser certaines tâches peu enthousiasmantes (rapport d’estimation, compte-rendu Propriétaire…).

En conclusion, si votre négociateur n’est pas aussi compétent que vous l’espériez, ne fermez pas les yeux en espérant que cela s’arrange tout seul. Analysez ce qui ne va pas et soyez prêts à l’accompagner pour qu’il soit capable d’atteindre ses objectifs. Formations, outils dédiés aux agences immobilières… des solutions existent ! Attention : après avoir trouvé une solution au problème, n’oubliez pas d’effectuer un suivi régulier de l’évolution.