Cet article est le premier d’une série de billets intitulée “Management des agences immobilières en 2018 : la leçon Deschamps”.  

Il y a quelques semaines la France devenait championne du monde pour la deuxième fois de son histoire. Cette victoire a largement été attribuée aux joueurs comme Griezmann ou Mbappé, qui ont brillé tout au long des matchs. Mais l’homme le plus félicité pour sa contribution est le sélectionneur et ancien champion du monde : Didier Deschamps. Sa manière de gérer l’équipe de France a souvent fait débat dans la presse mais une fois la Coupe obtenue, tout le monde était d’accord : il est LE manager de 2018. Quelles leçons peut-on tirer de son expérience ? Nous avons extrait 5 pièges à éviter pour être un bon manager.

Piège n°1 : Confondre responsable, négociateur et manager

La plupart des responsables d’agences immobilières sont d’anciens négociateurs qui sont devenus gérants de l’agence où ils travaillaient ou qui ont créé leur propre structure. La première erreur à commettre serait de confondre manager et négociateur. Les deux rôles sont très différents même si souvent les responsables d’agence gardent la casquette de négociateur.

Si vous êtes manager, votre rôle est avant tout celui d’un leader. Vous êtes à la tête d’une équipe et responsable du chiffre d’affaires dégagé par l’agence. Votre mission est donc de composer avec les membres de votre équipe et les outils à votre disposition pour atteindre vos objectifs.

Piège n°2 : Estimer que vous n’avez pas besoin de formation

Être manager est un rôle compliqué qui s’acquiert avec des années d’expérience. Gérer une équipe, des problématiques commerciales, les partenaires, les conflits… Tout cela requiert des compétences acquises à travers des formations.

Or, trop peu de responsables d’agences sont aujourd’hui réellement formés au management. Cela ne veut pas dire que votre mission est forcément vouée à l’échec. En tant qu’ancien joueur et champion du monde 1998, Didier Deschamps a su mener son équipe sur la plus haute marche du monde ! Mais combien d’échecs a-t-il essuyés avant d’atteindre l’excellence ?

Piège n°3 : Penser court terme

La force de Didier Deschamps ? Une vision à long terme ! Malgré les échecs (notamment l’Euro 2016), il ne perd pas de vue l’avenir qu’il souhaite pour l’équipe de France. Lorsqu’on est responsable d’agence, les tâches s’accumulent et le temps libre se fait rare. Il est donc difficile de se poser pour réfléchir à une vision stratégique, pourtant indispensable. Elle vous donne des objectifs et vous permet de déterminer les moyens pour les atteindre. Elle permet d’évaluer l’efficacité de votre équipe et de mener les actions correctives. Ainsi, vous pourrez manager différemment les bons négociateurs et les moins bons (lien billet 5).

Par ailleurs, une vision à long terme expliquée à vos collaborateurs favorise leur implication. L’équipe sait pour quel objectif elle travaille et dans quel cadre. Il est bien plus motivant de travailler pour un but précis. Mesdames, Messieurs, il est temps de faire changer les choses.

Piège n°4 : Oublier de remettre en cause ce qui est établi

Vous êtes Didier Deschamps face au défi d’un tournoi aussi important que la Coupe du Monde. Face à vous, un océan de talents avec chacun leurs caractéristiques. C’est à vous de creuser pour identifier les points forts et les points faibles de chaque personne. Ceci implique une sélection : choisir les membres qui vous aideront à atteindre votre objectifs et remettre en cause ceux qui, malheureusement, n’ont pas les compétences.

Une fois l’équipe identifiée, il est temps de l’élever au plus haut niveau en lui donnant les outils adaptés, ceux qui leur permettront d’atteindre les objectifs fixés. Puis à vous de déterminer la combinaison et le plan de match optimal qui vous mèneront à la victoire. Bien sûr au fur et à mesure de l’expérience et des échecs, vous ferez des ajustements dans votre stratégie. L’important est d’avoir une vision globale claire qui vous donne une ligne directrice. Si cela vous semble abstrait ou si vous pensez qu’un peu d’aide pourrait s’avérer utile, n’hésitez pas à étendre vos compétences grâce à des formations.

Piège n°5 : Ne pas monitorer les résultats attendus

Vous avez une vision à long terme pour votre agence. Vous avez choisi une équipe de négociateurs et avez trouvé les outils pour qu’ils puissent travailler dans les meilleures conditions. Ne vous arrêtez pas là ! Afin de mesurer l’efficacité de vos actions, définissez un certain nombre d’indicateurs. Ceux-ci vous permettront d’identifier les points forts et points faibles de votre stratégie, et ce, pour mieux piloter votre activité. Grâce à l’analyse des résultats de vos actions, vous serez en mesure de visualiser clairement quels objectifs ont été atteints et quels axes sont encore à améliorer.